沈阳奢侈品导购技巧揭秘：如何像放‘电影’一样打动客户
奢侈品的导购艺术：放“电影”
通灵、劳力士、香奈儿的终端策略
ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌通灵、香奈儿等欧洲经典奢侈品进入中国，采用的广告策略，跟众多国内品牌传播策略不一样，他们不常采用密集投放式神办法，而是更看重品牌终端的视觉形象以及导购艺术。
在华夏区域的市场里头，比利时的珠宝品牌通灵以及其他欧洲的奢侈品牌，借由到了终端启用情景营销这种策略，达成了让营销人员把“临门一脚”踢好的成果 。
从“心”突破
一般商品的标准，无法用来衡量奢侈品的价值，而奢侈品的消费者，更多寄希望于经由消费，去享受奢侈品的象征性价值，体验一种期盼已久的精致生活。顾客消费心理存在特殊性，这就决定了奢侈品的营销手段与众不同。
关于情景营销（Scene ），它是这样一种手段，即在销售进程当中，借助生动形象的言语，为顾客勾勒出一幅使用产品之后所带来的美好图景，从而激起顾客对于这幅图景的向往之情，进而有效刺激顾客的购买欲望 。
比利时珠宝品牌通灵中国区CEO沈东军秉持这样一种观念，顾客选购物品通常基于三种利益，分别是功能利益，情感利益以及象征性利益。而于奢侈品消费范畴之中，人们所追寻的核心价值已然不再着重于商品自身的功能利益方面，他们更为看重的是寄附于商品使用价值以外的“符号象征价值”，也就是物品的象征性利益 。
倘若消费者购买珠宝首饰这类奢侈品，那便是为了达成自我价值的实现，彰显自身别具一格的生活方式，展现自己的能力、地位、以及品位等等。这种消费进程所发挥的，已不单单是一种具有享受性质的功能，而是更多地寄希望于同外部客体世界构建直接的关联，从而达成对于精彩人生、精致生活的追求以及体验。
为情景营销即Scene的成功奠定基础的，是消费者对于奢侈品象征性利益的这般追求。名贵钟表、高档香水、珠宝首饰等奢侈品极为珍贵，其受到消费者的重视程度与普通商品有着极大差别，因而顾客对于拥有奢侈品后所能达到的期望值也会更高。
身处导购现场时，营销人员那些充溢感情色彩的描绘，能够促使顾客把这般场景与自身亲身经历相融合，进而满足他们的期望值，使得消费者产生情感触动。顾客的购买行为主要是被感情力量所引发，要是终端销售人员所描述的情景，恰好契合购买者原本的想法，那么这种饱含感情色彩的话语极容易说服顾客，销售的成功率自然而然就会显著提高很多 。
那么，在奢侈品销售进程里，欧洲经典品牌ROLEX劳力士，比利时珠宝品牌通灵，香奈儿，是怎样于终端运用情景营销，也就是Scene策略的呢？
设计不同场景
在实际开展营销工作的进程当中，通常情况下，欧洲奢侈品牌的那些负责销售的人员，往往会借助询问这一方式，去弄清楚顾客购买产品背后所蕴含的缘由，进而对各类产品对于主要消费群体来说究竟意味着何种意义展开剖析。而后，基于这些探究所得出的要点之处，依照顾客的切实需求状况来进行场景方面的精心描绘 。
对于奢侈品品牌来讲，在顾客来临之前，他们已然明确地剖析出这些物件针对主体消费者的诱因究竟是什么，（如下表） 。
“场景描绘”是从这些点着手来传递的。销售人员通常运用以下三个句型，“您有没有察觉到/您瞧……”，“当……之际……”，“……仿若……一般”，这些场景的构思一般与契合消费者身份的某个场景紧密关联。 ，。
于比利时珠宝品牌通灵店内那种地方，年轻夫妇在买钻饰之时会听闻这般情景描述：“您瞧，这通灵所出的戒指源自钻石王国比利时，其款式是简洁的那种，有两股线条缠绕在指尖部位，您可曾感觉到它极其适配您自身的手型呀？”“当您跟朋友一块儿的时候，欧洲经典钻石品牌能够衬托出您身上所具备的高贵气质以及那份不凡的品位，使得您备受众人瞩目，更为关键的是，它是属于你们美满未来的永恒信物喔。”。若有男士前来购买钻饰，销售人员会这般介绍：“您瞧，这枚属于欧洲经典品牌的钻戒，跟您的身份以及地位恰恰相符，拥有它便是您事业成功的一种象征”诸如此类。对于已婚女性而言，她们在此处听到的情景描绘会存在极大的差异，一般与家庭的美满、对浪漫时光的再度回味等有着关联。
同理，ROLEX劳力士与香奈儿的消费者，鉴于其身份各异，所听闻的情景描述差别显著。购买ROLEX劳力士的年轻男士或许会被告知：“专业及精准乃ROLEX劳力士的追求，当您戴着它抵达公司之际，能够展现出您把控每一分钟的专业素养。”中年男士时常会听到：“ROLEX劳力士是成功人士的象征，当您戴着ROLEX劳力士出席会议之时，自然而然会散发出王者的气息，令人倾慕不已。”。
对于年轻女性 ，香奈儿销售人员 ，会从追求简洁 ，追求精美 ，追求突破传统 ，追求个性的角度 ，来设计场景 。如当您在周末舞会中翩翩起舞时 ，香奈儿会让您展现出唯美 ，个性十足的一面 。而对于已婚女性 ，其销售人员设计的场景里 ，则会有更多关于激情 ，绝对女性的内涵 。